AI時代でも求められる不動産の仕事。あるべきエージェント像とは

不動産業界は今、変わらなければいけない時期に来ていると思っています。AIで情報格差がなくなった今、何で価値を出すのか。この3本のコラムを書きながら、改めて気づいたことがあります。私たちがこれからやるべきことは、実はずっと変わっていなかった、ということです。

最終章では、AI時代に残るエージェントとは何か。そして私たちはどこへ向かうのか、を正直に書きます。

AIはお客様を変えた。でも業界は、まだ変わっていない

時代の変化やAIはお客様の側を大きく変えてきました。でも不動産業界は、まだ変わっていないところが多い。

エリアの相場、住宅ローンのシミュレーション、物件の比較、相談できる会社の検索まで、以前は不動産会社に行かないとわからなかったことが、スマートフォンで数分でできるようになり、情報格差はほぼなくなってきました。

なのに業界の多くは、まだ「情報を持っている側」として振る舞っている。相場を知っているだけで価値を提供できると思っている。そのギャップが、今の不動産業界の一番の問題だと私は思っています。

一方で私たちにとって、AIは使えるツールです。書類の整理、市場データの収集、レポートの作成。こういった作業をAIに任せることで、より深いコンサルティングに時間を使えるようになった。AIは事務作業を奪う敵ではなく、より大事な仕事に集中させてくれる相棒だと思っています。

「答え合わせ」に来るお客様

AIが変えなかったことがあります。

最近、話していると気づくことがあります。AIや世の中にあふれる情報をしっかり調べてから来てくださるお客様が増えてきました。でも話していると、「答え合わせをしに来ている」ような感覚を受けることがあります。

自分なりに調べて、考えて、答えはほぼ出ている。でも最後に「それで合ってますよね」という確認と、「大丈夫ですよ」という安心感が欲しい。
情報が増えるほど、最後の背中を押してくれる信頼できる人間の価値が、むしろ上がっていく。

これはとても大事なことだと思っていて、どれだけ情報が手に入る時代になっても、人生の大きな選択の前では、人は人を必要とする。そのニーズはなくならない。

薄っぺらな営業は、もう見透かされる

以前は、知識の差で誘導できた時代がありました。お客様より情報を持っているから、都合のいい方向に話を持っていける。でも今は違います。

AIで事前に調べてきたお客様は、説明の矛盾も、言葉の裏も、案外感じ取っています。「この人は私のために動いているのか、会社のために動いているのか」。「都合のいいことしか言っていないのでは」。
その目が、お客様の側にも育ってきています。

薄っぺらな営業は、もう見透かされる時代です。自社の利益を優先した提案、都合の悪いことを隠した説明、値上がり相場に乗っかっただけの仕事。こういうやり方は、情報が透明になった今、じわじわと通用しなくなっていく。

これからはお客様に寄り添えるエージェントと、そうでないエージェントの差が、かつてないほど明確になっていくと思っています。

地域を知っている人間には、AIには出せない答えがある

AIは膨大なデータから平均値の答えを出せます。でも、深川の路地の雰囲気、あの管理組合の実態、あの商店街の温度感、この街で長く暮らすとどんな毎日になるか。こういうことは、地域にいる人間にしかわかりません。

地域密着型の会社は、深いところまで地域のことを知っているかもしれない。その言葉を、私は自信を持って言えます。

10年以上、この街で仕事をしてきたからこそわかること、顔の見える関係の中でしか知れないことがある。

コミュニティは、これからも不変であってほしいと思っています。江戸から続く深川の助け合いの文化、富岡八幡宮の例大祭が束ねる地域のつながり。こういうものは、どれだけ時代が変わっても、人が人として豊かに暮らすために必要なものです。そのコミュニティの一部として仕事をしていることを、私はやりがいとして感じています。

あるべきエージェントとは何か

私が考えるエージェント像を、正直に書いておきます。

自社の利益よりお客様の利益を優先すること。都合の悪いことも正直に伝えること。「この物件はやめた方がいい」と言える勇気を持つこと。買った後のことまで一緒に考えること。そして何より、お客様の人生に踏み込んで、その人だけの答えを一緒に探せること。

AIには、これはできません。
相場は教えてくれる。物件は比較してくれる。でも「あなたの人生にとって、この選択が本当にいいですか」という問いを、表演的なアドバイスはできても、責任を持って一緒に考えることはできない。

お客様にもぜひ見極めてほしいと思っています。担当者は自分のために動いているか、会社のノルマのために動いているか。言いにくいことを正直に言ってくれるか。買った後も同じ場所にいてくれるか。その目を持って、エージェントを選んでほしい。

私たちは、今もこれからも変わりません

AIがどれだけ進化しても、私たちのやることは変わりません。

お客様の人生に寄り添い、住む楽しさを一緒に考え、数字に出てこない価値を大切にする。管理体制と耐震性をきちんと確認し、リノベーションで自分らしい空間を育て、住んだ後も同じ街でずっと一緒にいる。

不動産業界に対しても、一つ願っていることがあります。お客様に寄り添えるエージェントが、もっと増えてほしい。自社の利益よりお客様の暮らしを優先できる会社やエージェントが増えることが、業界全体への信頼につながると思っています。

お金のために働く時代が終わったとき、何が残るか

最後に、少し未来予測の話をします。

イーロン・マスクはこんな予測をしています。AIとロボットが進化すると、あらゆるものが安価に手に入るようになり、仕事は「任意」になる。お金を稼ぐために働く、という概念自体が変わっていくかもしれない、と。

ただ、彼が答えられなかった問いもあります。「AIが最高の診断を下し、最高の音楽を作り、最高の小説を書くようになったとき、人間は何を拠り所に生きるのか」と。

私はこう思っています。お金が目的でなくなった時代に残るのは、「やりがい」と、「人のためにどれだけ動けるか」、ではないかと。
誰かの人生に寄り添い、その人だけの答えを一緒に探す。それが、どんな時代になっても人間にしかできない仕事だと信じています。

不動産仲介の仕事は、人の人生の大きな選択に関わる仕事です。だからこそ、AIが進化するほどに、その価値が高まっていくと思っています。

みなさんは、どう思いますか。